Феномен «нога-во-рту»: как одни люди манипулируют другими

Есть люди, которые рождаются с особой харизмой лидера. Как правило, им не нужно учиться, осваивать методы психологического воздействия на людей, чтобы подчинить их волю своей. У таких выдающихся лидеров это заложено в генах. Большинство людей подобными качествами не обладают, но занимаются деятельностью, которая предполагает наличие умения убеждать, ненавязчиво заставлять выполнять какие-то действия: вложить средства, купить, подписать коллективное заявление или анкету-опросник, принять участие в акции и тому подобное.

Сознанием манипулируют с помощью науки

Существует целая наука, обучающая людей манипулированию чужим сознанием. И есть огромное количество приемов такого манипулирования. Российский психолог, писатель, публицист, преподаватель Санкт-Петербургского государственного университета культуры и искусств, Санкт-Петербургской академии постдипломного педагогического образования Сергей Зелинский занимается углубленным изучением этого направления в науке. Он является автором книг по теории и практике манипулирования – психологического воздействия, психопрограммирования, гипнозу и гипнотической психотехнологии. В них он рассказывает об огромном количестве приемов и способов воздействия на сознание человека. В их числе такие приемы, как ложное переспрашивание, или обманчивые уточнения.

Переспрашивая вас об одном и том же, манипулятор затем пытается повторить первые фразы вашего ответа, а затем вставляет в них свои слова, таким образом добиваясь нужного ему контекста, а потом вам же его навязывает. Вы сами не замечаете, как соглашаетесь с тем, что в начале разговора было для вас неприемлемо. Или такие всем известные приемы, как навешивание ярлыков, подтасовка фактов, утаивание информации.

«Нога-во-рту» по-американски

Но есть один очень интересный прием, открытый американцем Дэниелом Ховардом в 1990 году. В переводе с английского этот метод звучит как «нога-во-рту». Однажды, присутствуя в аудитории в момент сбора средств для некоммерческих организаций, Ховард уловил фразу, показавшуюся ему очень занимательной. Суть ее состояла в том, что, если у человека вначале спросить о его делах и самочувствии, а он ответит «Хорошо», «Все в порядке», «Отлично» и т.п., то, как правило, он потом невольно соглашается на предложение внести посильный вклад во что-то.

Ховард решил проверить это с помощью экспериментов. Всего их было три. В первом приняли участие 80 абонентов телефонной сети города Далласа (штат Техас). К 40 абонентам звонили люди, которые представлялись членами Ассоциации борьбы с голодом. Они без всяких предварительных вопросов просили купить печенье, которое будет передано нуждающимся в День благодарения. У другой половины вначале интересовались самочувствием и делами, а уже затем предлагали купить печенье. В результате – в первой группе на покупку согласились 10 процентов респондентов, а во второй – 25.

Этот психологический феномен Ховард объяснил следующим образом: человек, ответивший на дежурные вопросы «Как Ваши дела? Как Вы себя чувствуете?» положительно – «Хорошо. Все в порядке», затем как бы вынужден дать положительный ответ и на просьбу о помощи. Следующие два эксперимента проводились с более сложным делением на группы. Однако результат был тем же: утвердительно-положительный ответ на «ритуальные» вопросы буквально вынуждал людей откликаться на поступившие затем просьбы о помощи.

От «ноги-во-рту» до «ноги в дверях»

Сам Ховард считает этот прием эффективной и незаметной манипулятивной техникой. «Нога-во-рту» получила свое название по аналогии с другим психологическим приемом – «нога в дверях». Его суть в том, что стоит добиться от человека маленькой уступки в чем-то (подставить ногу, чтобы перед носом не хлопнули дверью) – впоследствии можно с помощью серии дополнений добиться от него нужного результата. Иными словами, согласившись на малое, человек соглашается полностью поменять свою позицию (решение, убеждение и т.п.).

Например, американский психолог Р.Чальдини показал, как этот метод действует при продаже автомобилей. Покупатель соглашается на покупку новой машины со скидками. В момент оформления у менеджера находится сто причин, по которым со скидкой это авто продать нельзя (не разрешает руководитель, именно эта модель не может быть продана со скидками и т.п.). Но покупатель уже «заглотил наживку» и соглашается купить этот же автомобиль по полной стоимости, хотя еще час назад он не собирался тратить столько средств на эту модель. Так же поступают турагентства, администрации гостиниц, авиакомпании. Они заманивают потенциальных клиентов низкими ценами, большим количеством свободных уютных мест, а затем предлагают им доплачивать за удобства, более комфортные места и прочее.